中石化与腾讯合作移动支付，只是开始

8月26日，中国石化(00386.HK)发布消息，中国石化销售有限公司与腾讯科技签订业务框架合作协议。双方将主要在业务开发与推广、移动支付、媒介宣传、O2O业务、地图导航、用户忠诚度管理、大数据应用与交叉营销等领域探索开展合作。

对于双方而言，加油站的移动支付是在腾讯的优势线上渠道和中石化的线下渠道之间做了O2O的资源整合，满足了加油站对于线上便捷服务的需求，更满足了腾讯扩展线下移动支付场景化的需求。

石化加油站的场景化，未开垦的处女地

对于石油行业而言，加油站的日常支付存在这么几个特点，一个是线下支付的比例高，主要是现金，此外还有加油卡和POS等支付方式，但是总体还是以现金支付为主；第二个特点是加油的需求十分稳定，属于日常的刚需，而且在有限的时间内需求只会增加；第三个是交易的高度频繁和重复性，行业的垄断性决定了用户的选择性较少。

对于应用场景化时代的移动支付而言，加油站的加油业务是一个天然的，具备做移动支付的业务推广的处女地，目前除了腾讯已经和中石化达成了移动支付业务的合作之外，还没有其他第三方支付力量介入，并非是没有积极性，而是石化双雄在这个领域上的话语权实在是太强了。

来看一组数据：中国石化销售公司拥有国内最完善的成品油销售网络和储运设施，按照加油站数量计算，是中国最大、世界第二大成品油供应商。截至2013年底，拥有自营加油(气)站3万多座，拥有约8000万加油卡持卡客户，2013年国内成品油市场份额超过60%，开设“易捷”便利店2.3万座，每天为客户提供服务2,000万人次。去年非油品营业额达到133亿元人民币，今年预计突破150亿元。

刚性的需求，遍布全国的加油网点（比银行的网点更为普及）和8000万的加油客户，对于任何一家想做移动支付的公司而言都将是一块富得流油的市场。而中石化在与互联网公司做移动支付上的话语权也是相当之强的，道理很简单，做移动支付的公司很多，但是加油市场却控制在少数的几家油气公司手中，资源是有限的。

中石化坐拥市场，为何选择腾讯？

按理说，中石化在拥有庞大的线下支付场景的优势地位下，对于第三方支付公司的选择是可以完全处于绝对的主动地位的。因为，石油这个行业是十分特殊的，一个是利润的垄断和稳定，一个是客户群的稳定，需求的刚性稳定，在这样一个完全稳定的利润和市场的传统行业中，可能石化公司推动移动支付变革的力度不会那么大，也会有更多的回旋余地。

早在今年3月份，中石化就在公开媒体场合表示欢迎各种支付来一起卖油，看起来更像是一个处在支付第二阶段的传统行业，在面临新型支付概念冲击的背景下表现出的一种积极的姿态。但是，这种姿态不免有明修栈道暗度陈仓之嫌，所有也就有了中石化一边传出和阿里在洽谈移动支付服务，另一方面又传出要收购裕福支付的消息。哪个是栈道，哪个是陈仓，当时也引发了市场的热议。

沉寂了一段时间后，中石化并没有和阿里在移动支付方面达成协议，而是转向了腾讯的微信支付，并在移动支付领域达成了框架性的合作协议。那么中石化为什么选择了腾讯的微信支付呢，或者另一种可能是，中石化为什么没有自己收购一家支付公司，自己来推移动支付？

原因有可能有如下几个：

1、中石化在和阿里、腾讯的沟通过程中，由于各自的底牌不同，谈判的议价权也不同，对于腾讯而言，需要借助加油站这样的场景化的应用方式来快速推动微信支付在线下的市场开拓，相对而言，阿里的支付宝钱包在线下的扫码支付已经获得了较大的市场渗透，而微信支付在场景化的资源上略有不足，在对石化的谈判上可能做了更多的让步。

2、对于中石化而言，开发移动支付业务，主要的目的不是为了实现客户的支付方式的改变，至少短期内不是这样，主要是趁着现在的移动支付浪潮，更多挖掘中石化的潜在市场估值，并给客户提供增值服务。在这种背景下，中石化和腾讯之间的服务，更多还是处在一种框架协议的阶段，后期还有一个较长的落地过程。

3、中石化没有采取自主收购第三方支付公司来自建移动支付，主要也是考虑到现有移动支付的市场竞争较为激烈，且小的支付公司在移动支付的综合服务配套上难以和主流的支付宝钱包、微信支付相匹敌，如果采用小的支付公司的支付媒介，很有可能是用户不认可，使用率很低，那么以移动支付来完善服务，提高估值的目的也就达不到了。

中石化的优势渠道，腾讯为合作方之一

对于具有线下垄断优势的中石化而言，开放渠道并不是仅仅对于腾讯，而是多层次的开放给不同的平台，相对而言，开放给腾讯的主要是移动支付、O2O和数据分析等。

早在腾讯之前，中石化就已经利用自己的渠道优势和顺丰进行了物流和O2O领域的合作，双方将在O2O(线上与线下联动)业务、油品销售、物流配送、交叉营销等领域开展三方面业务合作，并在广东中石化易捷便利店试点开设顺丰速运嘿客店，提供快递收发、电商包裹自提与商品二维码销售等O2O业务。此外，在商品销售领域，大润发、西藏卓玛泉也分别和中石化开展了合作。

此次和腾讯进行合作，除了看重移动支付场景的利用外，也是中石化在渠道价值上的另一种合作体现。对于中石化而言，除了在移动支付领域的场景化之外，更多的价值还体现在O2O的服务上，特别是围绕着加油站进行的产业链配套，包括加油支付、地图导航、商品购物、物流配送以及其他可以附加的增值服务，正如傅成玉所说：“比如，未来加油可能不花钱，所有利用这一平台的消费都可以折算成钱。又比如，未来客户不仅可以在加油站加油，还可以修车、买车、买保险，买的东西既可以用现金，也可以分期付款。”

中石化的远期目的：移动支付只是开始

或许在中石化的规划中，做移动支付和O2O只是一个开始，看起来是腾讯拿到了这个得天独厚的线下支付场景化市场，但是从另一个层次来解读的话，也可以作为中石化以退为进的一种策略。

正如前述，中石化其实是可以自己收购一家支付公司来完成线上支付加油的场景化的铺设的，但是这样一来的石化对相关资源的投入将较大，而且由于用户使用习惯的问题，也不一定能获得较好的市场反响。因此，选择腾讯，一方面是提供更好的服务，另一方面也是积累线上支付和O2O的服务经验，并为日后搭建以加油站为核心的线上支付和购物场景化来提供更多的素材和经验。

围绕着加油站而展开的周边服务，除了加油以外，还可以是购物，理财，保险，以及和汽车保养、维修有关的增值服务，通过加油站服务的绑定，未来的加油站将是一个综合的金融和生活类服务场所，而不是简单的加油类服务。